劉明輝與隨他從愛達電子跳槽到科王的十名高級銷售主管從十三日就離開海州到華南、華中兩地拜訪以前的客戶，都是當地相當有實力的經銷商。

　　愛達電子不設地區總代，所謂的“三級”代理只是根據各個地區市場規模的大小分類並收取一到五百萬不等的保證金，說“三類”代理制度或許更准確一些。

　　愛達電子這麼一搞，幾乎將各地有實力的電器代理商都網羅到他們的渠道商網絡里，在完整的商品流通過程中，經銷商是相當重要的一環，是直接影響市場終端的一環。

　　這一點，謝劍南心里很清楚，劉明輝跟在張恪身邊有兩年多的時候，從張恪那里看到的，聽到的，感受到的也是這個結論。

　　劉明輝與隨他從愛達電子跳槽科王的十名高級銷售主管，心里也很清楚自己對科王最大的價值是什麼，利用他們在愛達電子積累下來的人脈，幫科王迅速建立起一個有相當通暢的、能夠對各地終端市場施加影響力的渠道商網絡。

　　只留給他們十天的時間在外面奔跑，到二十三、二十四日，愛達電子各地的經銷商都會聚集到海州，以愛達電子一慣的控制人的手段，劉明輝只怕很難在愛達電子的經銷商大會前接觸到他想接觸的人（接觸陳信生、艾默兩人之難，讓他們心有余悸）。

　　要是這些經銷商都先跟愛達電子簽妥了明年地代理合同。

　　他們事後再多費唇舌也沒有用，所以雖然會很辛苦，他還是要利用寶貴的十天時間，將他掌握的經銷商都逐一拜訪到。

　　二十三日，劉明輝先返回海州，人已經累到沾上沙發就能睡著的地步，劉明輝坐到他在府天大廈十二層西南角辦公室的真皮寬扶手高背辦公椅上很快就睡著了，他昨天陪上海永城交家電的老板施毅娛樂到凌晨兩點，然而從上海直接開車回海州，只來得及在公司洗手間里洗漱一下。

　　就到了上班時間。

　　夢見電話響了一陣，劉明輝即使在夢里也懶得接電話，直到感覺有人在推他，他才驚醒過來。

　　差點從椅子上跌倒，看著他的秘書站在辦公桌捂著嘴偷笑，劉明輝搓了搓臉，問她：“有什麼事？”這個秘書是人事部統一招進來的，長相清秀。

　　劉明輝也不好意思跟人家板著臉。

　　科王除了總經理、副總，就他配備了秘書。

　　謝劍南在這里也沒有秘書，這段時間的事情忙完之後，謝劍南還要回去主持他的海泰電器地。

　　“董事長打電話過來找你去他辦公室。”

　　“他有打我辦公室的電話？”

　　“響了好一陣，你都沒醒。”

　　原來是真聽見電話鈴了，潛意識里希望是夢中，只為了多睡一會兒，劉明輝不敢耽擱。

　　將西裝穿起來，跑到謝劍南在十二層東南角上的辦公室去。

　　科王總站占據十到十二層，四五千平米的辦公面積，相對來說太空曠了。

　　高級管理者地辦公室都在十二層，各個部門的辦公室也很寬敞，不像愛達電子，行政財務部門的辦公室混在一起，市場品管售服部門的辦公室混在一起。

　　生產部門的辦公室放在生產區。

　　研發部門放在市區。

　　“謝總……”劉明輝推門稱呼坐在辦公桌前跟陳靜談事情地謝劍南，發現謝瞻也坐在辦公室一角的沙發上。

　　感覺很別扭的又喚了一聲，“謝總也在這里。”

　　“你凌晨開車趕回來很累吧，電話打了兩回都沒有把你吵醒？”謝劍南問道。

　　“好像有聽見，感覺是做夢，就懶得接了，沒想到真是電話醒了。”劉明輝解釋道，秘書將自己趴桌上睡覺的事情告訴謝劍南了，也沒有不好說的。

　　“讓你回去睡一覺再到公司來，你還不樂意，”謝劍南笑了笑，站起來，請劉明輝到辦公室轉角處的休息區坐下，“去年，陳信生、張亞平，還有艾默都是這時候到海州來，背地里有什麼故事，從市場的反應來看，他們應該有秘密協議才是。”

　　“據我所知主要談兩個事情，”劉明輝坐到沙發上，看到陳靜幫他沏來咖啡，裝作惶恐的接過，將熱咖啡放玻璃幾上，繼續剛才地話題，“一個是飛利浦機芯的優先供貨協議，當時飛利浦的產能開到最大，每月也只能生產二十五套機芯，愛達電子一下子包下十萬套……還有就是與TI公司合資成立泰忒光電研究所，這些事情都是張恪親自談下來的，具體地事情也沒聽他說起過。”

　　九六年初蘇津東、丁槐組織人手開發影碟機樣機，一直到六月，張恪才正式從錦湖抽調周游、劉明輝、周一平、蔣薇將愛達電子的各個部門都組建起來，劉明輝之前很短的一段時間是屬於借用性質，九六年三月份還是回錦湖策劃部工作，所以對他來說，九六年初一直到六月底開始做市場，蘇津東、丁槐他們只是組織人手開發樣機而已，很多的事情，他都不清楚，畢竟涉及到與TI公司的那份秘密協議，不僅他不清楚，周一平、楊雲他們都不清楚，蔣薇、周游也是確定要提副總裁之後才知道這些公司地機密。

　　“當時機芯那麼緊俏，張亞平為什麼會答應一下子給愛達十萬套？”謝劍南看著劉明輝。

　　“當時張亞平更看好新科電子，不過新科選擇跟索尼合作，甚至推遲產品上市地時間，恰好愛達奪下標王，張恪當時也威脅張亞平說要跟索尼合作，才爭下那份優先供貨協議……”

　　“張亞平不該這麼軟弱才是。”謝劍南心里還是有疑問。

　　索尼一直到今年五月份才拿出質量穩定地機芯產品，就算愛達電子在系統控制地技術上能及時跟進，也要浪費很長的時間，張亞平不可能忽視這點，怎麼可能輕視就讓張恪要挾呢？

　　“張亞平本身很支持國內電子工業的發展，其實在奪標王之前，大概是十月初，張恪就跟飛利浦在談優先供貨方面的事情，那時候，張亞平倒沒有理睬我們。就在去年十月份，愛達對張亞平做了很多工作，一直到愛達拿下標王，有些事就順理成章了。”劉明輝解釋道。

　　“也能說得通。”謝劍南揪著的眉頭一直沒有舒展開，他問劉明輝，“那這次你覺得會是怎麼回事？陳信生、艾默差不多已經在海州住了大半個月，張亞平前天也到了海州。”

　　“張亞平也提前到了海州？”陳信生、艾默在海州的事，劉明輝知道。他不知道張亞平靜也已經到了海州。

　　“是的，而且我們還沒有接觸到。”謝劍南心頭壓著的陰影很沉重，科王要大展手腳之際，無論是TI、斯高柏，還是飛利浦，只要稍稍做一點手腳，就足以給科王造成很惡劣的影響。

　　“解碼板地產能彈性大，特別TI是世界最大的幾個半導體芯片制造商之一。而且我們跟TI、斯高柏都簽署了優先供貨協議，這一塊就不存在什麼問題，”想想四千萬的保證金，謝劍南還是覺得有些冤。

　　莫明其妙的就給張恪在酒席上擺了一道，愛達電子去年跟飛利浦簽置優先供貨協議時，就根本沒有提保證金一說，以當時緊俏地機芯市場行情，愛達一個月消化不了十萬套機芯。

　　轉手就能白撈不少錢。

　　當時的確有廠商直接轉賣機芯發了一筆橫財，“機芯就不同了。飛利浦上海工廠一、二期的產量也快接近設計產能了，也沒有聽說有繼續擴產的意向……”

　　“九六年，飛利浦機芯所占市場份額接近80%，他們可能認為下一年度會遭到索尼、先鋒的強烈競爭，才沒有擴產地計劃，跟解碼板市場給兩家公司壟斷的局面不同，機芯里的關鍵部件激光讀取頭，先鋒、索尼等多家日系廠家能生產，飛利浦不可能不考慮這一點，飛利浦如此冷淡，我們可以考慮先擇索尼的機芯……”

　　“索尼的機芯……”謝劍南雙手伸到脖後抱起頭，考慮劉明輝的這項建議。

　　謝瞻說道：“索尼的機芯是專供新科的，我們要用索尼地機芯，系統控制編程怎麼解決，控制芯片從哪里買？”

　　“這些東西，我們始終要做起來的，”謝劍南輕輕拍了拍大腿，“劉部長的這個想法不錯，我們下午就去拜訪索尼的代表，聽說他們也提前過來，不過跟愛達接觸沒有這麼親密，想必這時候也正落寞著，我們暫時沒有技術，完全可以向索尼提要求讓他們支援我們。”

　　陳靜說道：“外層應用技術應該是新科聯合索尼一起開發地，新科大概不可能將外層應用技術向同行業內的企業開放吧？”科王奪得央視標王對新科電子也有直接的衝擊。

　　“我們先跟索尼接觸再說，主要是給飛利浦施加壓力，看他們是裝出來的冷漠，還是真不重視我們科王，總之從索尼購買機芯是最後一套方案。”謝劍南覺得暫時只能這樣，機芯的供需平衡很容易給人為控制，年初地實例，也可以說是愛達電子與飛利浦地優先供貨協議打破了供需平衡，才使得其他影碟機廠商在一到五月嚴重受限於機芯的供應而無法增加產量，惟獨愛達每個月獨享十萬套機芯供應。

　　要明年地影碟機市場再次受機芯的供應量限制，愛達再玩這一手，科王哪怕在市場宣傳上投入再多，也不可能超越愛達。

　　謝劍南主動拜訪索尼應邀派往海州參加愛達電子經銷商大會的元器件部中國區總經理給飛利浦施加壓力地舉動，的確起了些作用，張亞平二十四日下午抽空到科王在電子工業園的生產基地參觀了一圈，說出來的話卻很傷謝劍南他們的心，張亞平看著劉明輝說：“劉部長是從愛達出來的人，兩家公司在生產管理上，你能看什麼異同來？”

　　劉明輝語塞，搪塞道：“我平時對這一塊關心不夠？”他在愛達電子，每回幾乎都是被迫著拉去陪張恪參加生產車間，他從來就沒有考慮到他們做市場的人還要對生產了解多透徹。

　　謝劍南說道：“蘇津東、魯慶生在生產管理上很有水平，我們科王會努力改進的。”

　　“謝董事長真應該將蘇津東、魯慶生兩人中至少挖一個過來。”張亞平撇了撇嘴，去年愛達還是一家小廠的時候，在生產管理上的水平就不是此時地科王能比的，他又笑著說。

　　“之前，我們在電話里溝通過，我們很期待科王下一年度能創下市場佳績，明年，我們沒有跟任何一家企業簽置什麼長期供應協議。所以與科王之間，也沒有必要簽這份協議。”

　　“要是索尼同意優先向科王供貨呢？”謝劍南小小的逼了一步。

　　“你也知道索尼正加大機芯的供給，明年機芯出現緊缺地可能性比較小，那就沒有必要簽什麼優先供貨的協議了。”就算不考慮其他，張亞平對科王這麼一家不重視商業誠信的企業也沒有太大的好感，自然不想一份優先供貨協議成為科王手里打擊其他企業的工具，張亞平語氣還是緩了緩，“科王要堅持地話。我看是不是等愛達電子的經銷商大會開過再談這件事？”

　　“要等到愛達電子的經銷商大會之後？”謝劍南問了一句，“愛達在經銷商大會有什麼大動作？”

　　“這個，我不方便說，”張亞平拒絕透露愛達的商業機密。謝劍南這麼問就很失禮，張亞平他看向劉明輝，“劉部長也不清楚？”

　　“清楚什麼？”劉明輝有些摸不清動腦。

　　張亞平笑了笑，說道：“看來劉部長一直很專注於市場運作啊……”倒也不再對劉明輝做什麼評價。

　　參觀完科王的工廠，張亞平謝絕謝劍南他們的酒宴招待。說道：“晚上還有一些事情要處理。機會留待以後吧。”

　　張亞平與他的助手從上海開車過來，也沒有要科王派車送他們。

　　謝劍南熱情想安排著幫他們指路，張亞平說道：“不需要，這里到城山路，這幾天都我們走了好幾回了，認識。”

　　聽張亞平這麼說，謝劍南心里又堵了一層，聽張亞平剛才的口氣，愛達電子這次有什麼東西，劉明輝應該有知道才是，謝劍南也不認為劉明輝還有什麼隱瞞自己地，眼光所限而已，只是輕輕的嘆了一口氣，沒有追問什麼。

　　謝瞻忍不住大聲抱怨：“為什麼愛達他們奪得標王，飛利浦、斯高柏、TI都一個個來捧場，對我們卻不理不睬？我們有哪點不如愛達！”

　　“愛達有今天的輝煌，自然有他成功的地方，”陳靜說道，“我們不是也在學他們地模式嗎？”

　　“我就小抱怨一下，”謝瞻有些不悅，但又不能說太重的話，斜眼看著劉明輝，“你說我們有哪點不如愛達？不要跟現在的愛達比，一年前，愛達有比我們做得更好？”

　　謝劍南看了陳靜一眼，他心里清楚：愛達應該還有些什麼地方，是別人學不來的，企業也應有企業的特質，不過這些話，他都不會說出口地。

　　……………………

　　張亞平也知道索尼會趁這個機會積極爭取科王成為他們地主要客戶，這大概是索尼迅速追趕飛利浦的最佳時機，但是索尼方面會考慮新科電子對此事地態度。

　　科王奪下明年的央視標王廣告時段，對愛達電子有衝擊，對新科電子也有同樣的衝擊。

　　要是事情僅僅是如此，張亞平雖然不會與科王簽所謂的優先供貨協議，但是也會以相當積極的態度與跟他談合作的事情。

　　但是涉及到第三代解碼芯片的開發，一切又變得不一樣。

　　去年底，TI、斯高柏、飛利浦與愛達電子聚在一起，飛利浦得到好處就是約定幾家只開發基於飛利浦機芯的系統應用與控制技術，自然而然的將飛利浦當時最大的潛在競爭對手索尼排斥在外。

　　但是影碟機系統應用與控制技術的難度並不大，張恪糾集丁槐、蘇津東等一群工程師埋頭苦干了四個月，差不多就琢磨透了。

　　新科電子棄飛利浦用索尼機芯時，也同步開發相應的應用技術，所以五月初索尼機芯下线，新科電子也就緊跟著推出產品，但是所有的配套技術都是新科電子獨力研發出來，並沒有轉讓給索尼去支持其他影碟機組裝廠商來跟自己競爭。

　　張亞平相信索尼這時候差不多已經將相關應用技術琢磨透徹，市場上也很快有專門的控制芯片問世，也就是說索尼現在才具備與飛利浦正面在機芯市場競爭的能力。

　　張亞平之前有考慮到下一年度就會面臨索尼的激烈競爭，上海工廠也沒有繼續擴建的計劃，在到海州來之前，他一直在考慮與索尼在機芯市場競爭的問題，但是愛達永遠都有讓人驚艷的欣喜。

　　張亞平幾乎不敢相信愛達能獨力開發出超級VCD系統所需的所有技術，在他知道這件事情的時候，愛達已經與TI、斯高柏簽署聯合開發第三代解碼芯片的合作協議；除了解碼芯片相關的專利技術之外，愛達還擁有幾項控制芯片的專利技術。

　　張亞平知道，要迅速的將超級VCD推廣出去，除了推出第三代解碼芯片之外，愛達電子也不可能將控制芯片專利技術捏在手里，但是愛達電子將專利技術轉讓給索尼，那索尼就有可能借助超級VCD在機芯領域全面超越飛利浦，張亞平認真研究過，要在短期時研究出替代技術，難度很大，更何況愛達電子與TI、斯高柏簽署的第三代解碼芯片開發合作協議有捆綁的性質，會在一定程度上排拆替代技術；愛達電子若將專利技術轉讓給飛利浦，那索尼將永遠都沒有超越飛利浦的可能，除非到DVD影碟機時代。

　　當然，張恪的要求讓他頗為猶豫，張恪要建機芯工廠，需要飛利浦手里的幾項專利技術，當然泰忒光電研究所也會拿出兩項分量較重的專利技術增加交換的籌碼，其中那項激光讀取頭快門防塵專利技術，張亞平就很眼饞：激光讀取頭進入灰塵會嚴重縮短使用壽命，飛利浦也一直在研究激光讀取頭的防塵技術。

　　張亞平面臨一個選擇，在碟機機芯領域，要麼跟索尼競爭，要麼跟愛達競爭；拒絕張恪的要求，簡直就是將TI與斯高柏也推向索尼。